Wie vermarkte ich ein neues Produkt?
Die Frage die sich der Ein oder Andere nach Fertigstellung eines Produktes immer stellt ist „Wie vermarkte ich ein neues Produkt?“ Bevor du über Marketing, die Kanäle, die Werkzeuge oder Webseite nachdenkst, solltest du auf die Reihenfolge der Maßnahmen achten und auch, wie dieses sich gegenseiti beeinflussen (werden).
Wir liefern seit über 20 Jahren Gründern, StartUps und inhabergeführten Unternehmen Lösungen in der Vermarktung ihres Unternehmens, Als registrierte Partner-Agentur des Bundesministeriums für Wirtschaft geben wir jedes Jahr zudem einen kostenlosen Workshop im Rahmen der Gründerwoche Deutschland. Wir sind mit diesen Workshops und Seminaren sehr nahe am Prozess der Gründung, Vermarktung und Ausbau von Unternehmen, Marken und Produkten und bekommen direktes Feedback.
Der Impuls für diesen Artikel kam über einen Dialog mit unserem Kunden Brautsalon Lecher. Miriam ist Inhaberin und Geschäftsführerin der Hochzeitsvilla Brautsalon Lecher aus Achern. Anlass für das Aufzeigen der einzelnen Punkte war das Verständnis, wie die einzelne Schritte aufeinander aufbauen und sich gleichzeitig beeinflussen. Eine äußerst spannende und knackige Auflösung war gefragt.
Was ist das konkrete Ziel bei der Vermarktung eines Produktes?
Wenn es für dich als Unternehmer um Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen geht, ist der wichtigste Faktor (Entscheidungsfreiheit, Freiräume, Selbstverwirklichung aussen vor) das betriebswirtschaftliche Ergebnis. Konkret = es sollte mehr Geld reinkommen, als Geld ausgegeben wird.
Logisch? Tja, wenn das so wäre, müssten wir es hier nicht erläutern.
Um ein Produkt oder Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen (also mehr Gewinn als Ausgaben zu erzielen), muss das finale Ziel konkret definiert werden. Der Verkauf benötigt also gewisse Vorstufen in der Vermarktung eines Produktes, damit es überhaupt zu einer Transaktion (Geld gegen Ware / DIenstleistung) kommt.
Was hat Einfluss auf die Vermarktung eines (neuen) Produktes?
Um zu verstehen was und wie Einfluss auf den Verkauf eines Produktes hat schauen wir uns fünf Stufen/Aktionen an. Diese sollen zu einer fokussierten Vermarktung führen.
1. Produkt = das auf deiner Marke beruht und durch diese beeinflusst wird
2. Reichweite = das Produkt muss bekannt sein, bevor es der Kunde sehen kann
3. Sichtbarkeit = er hat das Produkt durch Reichweite wahrgenommen
4. Interaktion = ausgelöst durch z.B. einen Klick / Aufforderung / Emotion
5. Kauf = ausgelöst durch eine Interaktion
Erklärung:
– Stufe 2 + 3 kann durch SEO (Google Optimierung), Posts, Reels, Storys, Ads und Kommunikation an verschiedene potentielle Kunde erhöht werden.
– Stufe 4 kann durch CTAs („Call to Action“) , Buttons, Hinweis, Störer, Kommentare, Umfragen, Downloads erhöht werden, d.h. der potentielle Kunde wird aufgefordert, selbst etwas zu tun.
– Die Kombination 2 + 3 + 4 ist bei dir die aus den sozialen Medien bekannte Engagement Rate. Diese Rate dient auch uns zur Anylse und zur Erreichung von Zielen oder einzelnen Meilensteine.
(Anmerkung: Die Engagement Rate beschreibt eine Kennzahl, welche die Intensität der Interaktionen der Nutzer/Kunden mit einem Beitrag oder einem veröffentlichten Inhalt misst.)
Bei Miriam und ihrem Brautsalon führte dies zur Bestimmung konkreter Ziele:
Ziel 1: Brautkleid verkaufen = betriebswirtschaftlicher Aspekt = Umsatz / Gewinn
Ziel 2: Sichtbarkeit = konzeptioneller und Marken penetrierender Aspekt = Markenstärkung
Ziel 3: Reichweite = Erhöhung der Markensichtbarkeit und Wahrnehmung
Ziel 4: Markenpenetration = Festigung, Erhöhung und Ausbau der emotionalen Beziehung zur Marke,
Beispiel:
Unkonkret: „Ich möchte mehr Kunden“ / Konkret: „Ich möchte jede Woche fünf neue Kunden“
Unkonkret: „Ich möchte mehr Reichweite“ / Konkret: „Ich möchte 100 Nutzer mehr auf der Webseite als im Vormonat)
Unkonkret: „Ich will mehr Umsatz“ / Konkret: „ich möchte € 1000,- im nächsten Monat“
Wenn Ziele konkret sind, sind diese messbar. Und: Sie definieren, welche und wieviele Schritte nötig sind, um genau diese Ziele zu erreichen.
Beispiel:
„Ich möchte jede Woche fünf neue Kunden“:
Frage hier: „Was muss ich in welcher Form und Frequenz zum Status Quo tun, um fünf Kunden mehr zu erreichen? Mehr Reichweite, mehr Sichtbarkeit, die Interaktionsquote erhöhen, Bestandskunden zu Mutlitplikatoren machen etc.
Reputationsmanagement – die Chance für ein Upselling
Am Interessantesten ist dabei für uns jedoch Ziel 5, dass von den meisten Unternehmen sträflich vergessen oder nicht ausreichend gepflegt wird: Reputations- und Bewertungsmanagement.
Auch Miriam war lange Zeit der Meinung, dass mit dem Verkauf eines Brautkleides der „Prozess mit dem Kunden“ abgeschlossen sei. „Wieso soll ich die Braut mit einer E-Mail noch kontaktieren, sie hat doch das Kleid gekauft und wird nicht nochmals heiraten“ (Anmerkung mit einem Augenzwinkern von uns: „Sollte sie doch, wäre sie doch ein Wiederholungskandidat“)
Als wir Miriam mit Ziel 5 konfrontierten, beruhte der erste Gedanke auf unserem eigenen Kanal: Dem WISSENSPOOL Hier bekommen Interessierte wertvolle Tipps & Tools, kostenlose Magazine und Downloads rund um das Thema Vermarktung, Image und Sichtbarkeit im Online Marketing.
Also konzipierten wir für Miriam in Ziel 5 die „Bauchkribbel-Post“, ein eigenes Abo für Bräute, Bräutigame und interessiert Menschen, die regelmäßig „eine Portion Freude“ im Aussand erhalten.
Das Reputations- und Bewertungsmanagement ist für uns als Agentur sehr wichtig, denn hiermit stärken wir unsere eigene Marke nach einem Auftrag. Die Beziehung mit dem Kunden ist mit dem Auftrag und der Zahlung von Honoraren nicht beendet.
Im Gegenteil. Wir nutzen diesen Kanal und Werkzeug gezielt, damit unsere Kunden über Empfehlungen der Bestandskunden zu uns kommen.
Fazit der Produkt Vermarktung
Um ein Produkt zu vermarkten oder zu verkaufen, muss es fertig erstellt sein. Dieses Produkt wird bestimmt und beeinflusst durch deine Marke und Markenwahrnehmung (Vision, Wert und Wirkung).
Damit ein potentieller Käufer deine Ware oder Dienstleistung kennenlernt, muss diese erst einmal an vielen Ecken und Enden mit einer Reichweite (z.b. im Netz) bekannt gemacht werden, bevor es in die Sichtbarkeit des potentiellen Kunden gelangt. Wir sprechen im Marketing gerne auch von „Impressions“. Impressionen sind in der Mediaanalyse eine Kennzahl die aussagt, wieviele Nutzer eine Information wahrgenommen haben.
Wurde das Produkt über viele Kanäle oder Quellen (Reichweite) erkennbar gemacht, rückt es automatisch in die Sichtbarkeit (es ist jetzt „auf dem Radar des Käufers).
Durch die Reichweite und Sichtbarkeit hat der potentielle Kunde jetzt die Möglichkeit, mit deinem Produkt oder Dienstleistung überhaupt erst zu interagieren, d.h. jetzt führen wir ihn zur Interaktion.
In der Interaktion führen wir den Kunden defensiv zu einer Handlung oder eine Aktion fordert ihn auf, selbsttätig etwas zu tun, um den Kauf zu forcieren oder abzuschliessen.
Du erkennst vielleicht, dass im Grunde jeder Punkt in Verbindung mit den Anderen steht, diesen beeinflusst und eine Art Abhängigkeit (das Gesetz der Kausalität) erzeugt. Wenn du also konkrete Ergebnise bei der Produktvermarktung erzielen willst, musst du vorab konkrete Ziele definieren.
Anmerkung: Übergang von Interaktion zu Kauf:
Diese Station ist der kritischste Punkt von Allen: Der potentielle Käufer ist nicht abgeneigt, zu kaufen.
Er signalisiert Interesse. Und hier passiert jetzt oft dass, was wir „auf den toten Hund einschlagen“ nennen: Der Kunde wird mit zudätzlichen Informationen, Anreizen oder Vergleichen konfrontiert.
Abbruchwahrscheinlichkeit: 80-100%
Stop! Nur weil der Kunde eine Interaktion oder (scheinbares) Interesse hat heisst es nicht „er will kaufen“!
Es heisst, der Kunde ist „nicht abgeneigt“. Gib ihm Raum.
Oder wie empfindest du selbst den Besuch im Klamotten- oder Elektrikladen, bei dem sofort ein Verkäufer auf dich zustürmt und fragt „Sie kommen zurecht?“ „Kann ich ihnen helfen?“ „Sie sagen wenn sie etwas brauchen?“
