Marketing Weisheiten Marketing und Manipulation

Marketing einfach erklärt: Wenn der Kunde Leistung nur nach Verkauf bewertet

Marketing einfach erklärt oder wie entscheidet unser Kunde explizit, ob wir als Agentur unsere Aufgabe gut machen? Der Verkauf eines Produktes, Ware oder Dienstleistung besteht aus einem sichtbaren und unsichtbaren Prozess. Um zu bestimmen, in welcher Form der tatsächliche Verkauf (Ware/Produkt/Dienstleistung) stattfindet und wie die Wahrnehmung der Marke (Image) aussieht, braucht es eine Strategie oder Konzept: das Marketing.

Marketing ist wie ein großes Spiel, bei dem Unternehmen versuchen, Dinge so zu machen, dass sie Menschen gefallen. Sie stellen sich vor, es gibt ein Puzzle, das die Wünsche und Bedürfnisse von Leuten darstellt, und das Marketing versucht, dieses Puzzle zusammenzusetzen.

Manchmal erfinden sie Dinge, die Leute brauchen oder wollen, und manchmal zeigen sie nur, warum ihre Dinge die besten sind. Sie kommunizieren das durch Bilder, Geschichten und Werbung, damit alle wissen, wie toll ihre Dinge sind.
Das ist übergreifend Marketing ganz einfach erklärt, so würde es wohl auch ein Kind verstehen.

Marketing einfach erklärt: Sichtbarer Prozess

Der sichtbare und der unsichtbare Prozess sind eng miteinander verbunden und tragen zum Erfolg des Verkaufs bei. Der sichtbare Verkaufsprozess umfasst alle direkten Interaktionen und Aktivitäten zwischen dir dem Verkäufer und deinem potenziellen Kunden. Dieser Teil des Verkaufsprozesses ist am einfachsten zu beobachten und umfasst:

  • Präsentation deines Produkts, deiner Ware oder deiner Dienstleistung
  • Aushandeln von Preis, Lieferbedingungen und anderen Vertragsdetails
  • Darstellung von Funktionen und Vorteilen
  • Beantwortung von Fragen und Zweifeln deines Kunden
  • Schließen des Verkaufs und Abwicklung des Vertrags

Marketing einfach erklärt: Unsichtbarer Prozess

Der unsichtbare Verkaufsprozess ist subtiler und bezieht sich auf die mentalen und emotionalen Aspekte, die zum Kauf deines Produkts, deiner Ware oder deiner Dienstleistung führen. Dazu gehören:

  • Vertrauensaufbau und Beziehungsmanagement zwischen dir und dem Kunden
  • Bewältigung von Kundenbedenken und -einwänden
  • Ansprechen von Kundenbedürfnissen und -wünschen
  • Verständnis der Kundenpsychologie und der Kaufmotivation
  • Entwicklung einer Verkaufsstrategie, die auf dem Markt und den Zielgruppen basiert

Mit welchen Mitteln und wo schlussendlich Verkäufe stattfinden, bestimmt die Werbung. Die Werkzeuge der Werbung sind Anzeigen, WhatsApp Nachrichten, Flyer, E-Mail oder entsprechende Kanäle (Instagram, Event, Supermarkt-TV etc), in denen die Werbung ausgespielt wird. Diese Maßnahmen werden über das Marketing (den „Plan“) bestimmt.

Das Marketing Konzept

Eine Marketing Agentur kann einen solchen Plan (Strategie/Marketingkonzept) ohne große Herausforderung und mit entsprechender Analyse erstellen. Schwachstellen, Stärken und Möglichkeiten werden hier schnell sichtbar und das Ergebnis ist quasi eine Guideline zum bestmöglichen Ergebnis.

Machen wir es noch einfacher: Jede Marke und jeder Verkauf besteht also aus einem unsichtbaren und sichtbaren Teil.

  1. sichtbar = Gestaltung, Farbe, Form, Typo, Haptik
    > oder auch: ein Produkt/Dienstleistung wurde verkauft
  2. unsichtbar = Image, Wert, Versprechen, Story, Abgrenzung
    > oder auch: wie hat das Produkt/Dienstleistung vor dem Verkauf beim Kunden „gewirkt“

Der sichtbare/haptische Teil ist von jedem Kunden leicht zu identifizieren:  
Unser Kunde orientiert sich bei der Bewertung, ob wir als Agentur unsere Aufgabe erfolgreich umsetzen, meist nur an einzelnen Verkäufen seines Produktes (ein T-Shirt, eine Workshop-Teilnahme, ein Konzertticket etc.).
Der unsichtbare/emotionale Teil bleibt jedoch unseren meisten Kunden verborgen bzw. sie nehmen diesen nicht als Bestandteil des Verkaufs ihrer Produkte wahr.

Wenn die Leistung unserer Agentur nur nach Verkauf bewertet wird

Das tragische an der Beurteilung unserer Agenturleistung ist, dass der Kunde diese fast immer nur nach verkauften Einheiten misst.
Es ist jedoch auch das „Drumherum“, wie es zu diesem Verkauf gekommen ist. Das kann die Art der Botschaft, das Wording, eine illustre Idee und die sich wiederholenden Impulse bis zum Kauf sein.
Wir erinnern uns: Es braucht bis zu 7 Kontakte/Wiederholungen, bis der Kunde schlussendlich kauft!

Image und Wahrnehmung sind elementare Bestandteile des Verkaufs.

Thorsten Ruhle / UrbanDivision

Ohne die Vorarbeit wie Marken- oder Produktaufbau, das Image der Ware, die sichtbare Abgrenzung zum Wettbewerb etc., Wiederholung und Penetration der Marke/Produkt, würde es in den meisten Fällen erst gar nicht zum Verkauf kommen. Image und Wahrnehmung sind elementare Bestandteile des Verkaufs.
Diesen unsichtbaren Teil nehmen die wenigsten Kunden war und sagen sich „Ich zahle nur für jedes verkaufte Stück“.

Marketing einfach erklärt – Ein Gedankenspiel

Ein potentieller Kunde sagt mir „Ich schalte einen Banner oder eine Anzeige in eurem WISSENSPOOL (https://urbandivision.de/wissenspool/). Dieser WISSENSPOOL wird regelmäßig an über 10.000 Abonnenten verschickt.
Der Kunde sagt jetzt: „Ok, ich zahle für den Banner, wenn wir entsprechend Verkäufe über den platzierten Banner generieren. Na? Findest du dich wieder bei diesem Vorschlag?

Was ist im Kopf des Kunden passiert?
Er betrachtet nicht die (unsichtbaren) und ebenfalls sehr wertvollen Punkte wie

  • kein Streuverlust: eine E-Mail ist eine der besten Methoden direkt in den Kopf/Herz des Kunden zu kommen
  • Reichweite: sein Banner wird an über 10.000 Abonnenten ausgespielt
    (d.h. Werbung in Form von Marken/Produktpenetration hat stattgefunden)
  • Reputation des Absenders (UrbanDivision): Die meisten unsere Abonnenten sind treue Leser seit über 10-15 Jahren und die Bewertung unsere Arbeit tragen immer 4-5 Sterne.
  • Image: Die Wahrnehmung der Agentur (seriös, lange am Markt, Expertise, großes Netzwerk) überträgt sich positiv auf das zu bewerbende Produkt.
  • Abstrahlung: Marken gesellen sich gerne zu Marken. Waren, Marken, Produkte oder Dienstleistungen eingebettet in einem Umfeld von professioneller Expertise laden sich gegenseitig positiv auf.

Dies ist ein gutes Beispiel um zu verdeutlichen, dass der Kunde bzw. sein Angebot faktisch beworben wird und Einfluss auf die Wahrnehmung seiner Marke, Produkt oder Dienstleistung hat. Oftmals kommt es bereits nach einem ersten Kontakt zu einem Verkauf, manchmal auch erst nach 3,4,5 Wiederholungen. Manchmal passiert auch erstmal nichts.

Dass ist der Grund, warum sich TV-Spots oder Anzeigen so oft wiederholen, in unterschiedlichen Kanälen, auf unterschiedlichen Portalen. Die großen Marken machen es vor.

Wenn du also nun weißt, dass selbst große Marken oft viele Kontakte benötigen, um ein Produkt zu verkaufen, warum sollte es gerade bei deinem Angebot schneller gehen? Du kannst Glück haben und dein Angebot kommt exakt zur richtigen Zeit zum richtigen Empfänger, dann reicht oft ein einziger Kontakt zum Verkauf. Das ist aber eher die Ausnahme.

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